Глава 2-2. Тест-драйв
Уххх… эту главу дописываю уже сам со слипающимися глазами в 2.30 ночи после тренировки по хоккею :))))
Так что если будут ляпы — не обессудьте и смело указывайте. (прим. Николая)
Глава 2-2. Тест-драйв
Стать руководителем отдела продаж! Написал я на чистом листе бумаги новую рабочую мантру. Хорошо, с целью разобрались. Теперь первый шаг. Начнем с обучения.
Схватив свежие каталоги поставщиков, я принялся изучать характеристики новоприбывших автомобилей. Тщательно изучив плюсы и минусы самых перспективных моделей, и их комплектации, я перешел к следующему пункту программы.
Навык продаж. Да, я продаю довольно неплохо, по местным меркам. Но если быть самокритичным и объективным, равняться у нас в автосалоне особо не на кого. Ни один из моих коллег не проявлял хоть какого-нибудь рвения сверх минимально положенного. Поэтому мое «неплохо» на самом деле означало, чуть лучше, чем посредственность.
Признать свою слабость — первый шаг к исцелению, утешил я себя. Теперь второй шаг — как улучшить мои навыки продаж? Можно конечно пойти на платный дорогой тренинг. Только вот засада – времени на это естественно нет!
Что ж начнем с более доступных вариантов. Пока круговорот ежедневной рутины не затянул меня по самую макушку, я решил уделить внимание бесплатному курсу по секретным технологиям увеличения продаж.
Подписался на него я месяца три назад по электронной почте, как раз с целью узнать что-то новое. Но как это случалось с кучей других рассылок, аудио и видео-семинаров и электронных книг, вся информация складывалась в отдельную папку.
Естественно я лелеял надежды когда-нибудь, когда будет время, дойти до нее и все изучить и разобрать. Почему-то за последние несколько лет это когда-нибудь никогда не наставало. И папка с учебными материалами уже распухла до сотни гигабайт. Пожалуй, если бы не вчерашняя встреча с Максом, она бы так и осталась нетронутой.
Из первых же уроков курса я узнал очень ценную идею. Оказывается, по статистике, продать что-то уже имеющемуся клиенту обходиться примерно в 7 раз дешевле, чем привлечь нового! Лихорадочно соображая, как же это применить мне в продаже автомобилей, я решил для начала активнее поработать с уже имеющимися клиентами!
Следующая почерпнутая идея была еще более очевидной, на первый взгляд. Потенциальным клиентам не нужно сразу что-то продавать, их нужно заинтересовывать какими-то бесплатными вещами, услугами, чтобы они могли «попробовать» твой продукт на вкус. Тем самым выстраивая дружеские взаимоотношения, люди узнают о тебе, твоей компании, предлагаемых продуктах, гораздо больше, и уровень доверия становится выше! После того как человек получит от тебя что-то бесплатно, и оценит качество товара, который ты предлагаешь, шансы на покупку резко возрастают.
Идея мне понравилась! Помогая людям бесплатно решить часть их проблемы, ты повышаешь их уровень доверия и лояльности, и соответственно, повышаешь свои продажи! Хотя как это применить в моей работе, я пока не очень-то представлял.
На этом мой лимит времени на образование был исчерпан – телефон милым Настиным голосом сообщил, что пришел новый клиент.
— Добрый день, меня зовут Глеб, какой тип автомобиля вас интересует? – с улыбкой сказал я, приближаясь к клиенту.
— Здравствуйте, мне бы что-то в меру бюджетное, достаточно безопасное и при этом резвое. Думаю, Ford Focus подошел бы, могу посмотреть?
— Конечно, он прямо за вами.
Потенциальный клиент обошел машину по кругу. По его взгляду, я догадался, что об этой машине он давно мечтал. Вероятно, это была его первая иномарка.
Однако в его взгляде все еще читалось некоторое сомнение. Видимо, что-то смущало. Я вспомнил прочтенную рекомендацию о предложении клиенту чего-то бесплатного.
Но что я могу ему дать бесплатно? Наконец, меня осенило – предложить тест-драйв. Хотя многие салоны уже давно активно практиковали этот достаточно простой, но очень хорошо работающий маркетинговый ход, Шеф почему-то не разрешал этого делать, боясь, что машину угонят, разобьют или поцарапают. Он всегда говорил «Сначала деньги, потом машины!».
Правда, в словах Шефа также была доля правды — за счет экономии на страховании автомобилей, что неизбежно потребовалось бы, при активной практике тест-драйвов, мы держали более низкие цены, чем привлекали некоторую часть клиентов. И это настолько въелось в сознание всех сотрудников салона, что никто никогда более не поднимал вопрос о тест-драйве.
Я бросил взгляд на Настю, встречавшую на входе новых клиентов. По уже много раз проверенной технологии вероятность покупки клиентом автомобиля была прямо пропорциональна количеству расстегнутых верхних пуговиц у нашей секретарши. Ей было чем гордиться. И клиенты на это реагировали. Мужчины естественно.
По негласному приказу Шефа в случае если клиентом была женщина, или мужчина в сопровождении второй половины, внешний вид Насти внезапно становился строго пуританским. Как ей удавались эти мгновенные преобразования – никто не понимал. Однако сейчас расстегнутыми были 2 пуговицы – Настя явно помогала всеми доступными средствами.
На мгновение залюбовавшись нашей сексуальной красоткой, я чуть не забыл о том, чего же собственно хотел.
— Насть, а Заур Палыч на месте? – опомнившись, спросил я.
— Нет, поехал в город, приедет часов в пять.
— Отлично!
Это был мой шанс. Очень рискованный, опасный, но стоящий. Нырять, так нырять.
— Насть, открой ворота, мы сейчас прокатимся с клиентом – уверенно отдал я распоряжение.
— Глеб, ты чего? – опешила Настя от моей наглости. Во-первых, я не был ее начальником, и не мог ничего от нее требовать. Во-вторых, что более важно, нам было запрещено вывозить автомобили из автосалона, пока их не купили.
— Насть открой, мне кое-что нужно показать клиенту, — попытавшись вложить во взгляд одновременно мольбу, требование и заискивания, я посмотрел ей прямо в глаза. Пару мгновений все висело на волоске. Когда я уже было уверился, что наша красавица секретарь пошлет меня куда подальше, прямо на глазах у клиента, она резко повернулась и нажала кнопку. Ворота беззвучно открылись.
— Права с собой? – на всякий случай поинтересовался я у клиента, внутренне радуясь очередной небольшой победе.
— Конечно! Но я слышал, что у вас нельзя ездить на машине, пока ее не купишь. За счет этого цены у вас дешевле, чем у других?
— Для вас мы сделаем исключение – мило улыбаясь, заверил я клиента. Похоже, хорошая мина при плохой игре пока что удавалась. На самом деле внутри меня уже всего колотило – ведь машины были не застрахованы, и случись что на дороге, отвечать за все придется мне. Не дай Бог клиент что-то или кого-то заденет – так «попаду», что мама не горюй! Тем не менее, я продолжал рискованную игру.
— Садитесь, за руль, попробуете этого красавца! – сказал я, открывая дверь Сергею, так представился наш клиент. Мы выехали на Ленинский проспект. В моей голове вертелись мысли – где я буду искать деньги, если сейчас что-то случиться. Клиент же наоборот выглядел невероятно довольным, и улыбался как ребенок. Создавалось ощущение, что это была мечта всей его жизни.
К счастью сделав небольшой круг, мы вернулись на стоянку нашего автосалона без инцидентов.
— Спасибо большое. Я до самого последнего момента сомневался, брать мне этот автомобиль или нет. Сумма для меня действительно очень серьезная. Но прокатившись всего десять минут, я понял, что это моя машина. Как раз то, что мне надо за эти деньги , — обрадовал меня Сергей.
— Вы очень хорошо водите, — похвалил его я. Как будете расплачиваться, — наличными или через кредит? – я начал закрывать продажу.
— Воспользуюсь кредитом – ответил Сергей.
Подсчитывая в уме свои комиссионные, я был вне себя от радости! Естественно, стараясь не показывать это клиенту! Надо же получилось! Каждый понедельник у нас практически никогда не было продаж, и мы просто просиживали штаны в салоне, сидя в интернете и перекидывая друг другу дебильные видеоролики. А тут только утро, а уже первая продажа!!!
В этот момент я вспомнил еще одну фишку, про которую читал сегодня в курсе по продажам с ultrasales.ru. «Как только клиент согласился что-то купить, тут же предложите ему что-то еще. Многие согласятся». В голове вновь активизировались извилины. Что продать ему еще. А, почему бы не попробовать самую дорогую комплектацию? Обычно я почему-то стеснялся ее предлагать. Разве только когда клиенты сами обращали на нее внимание, и начинали расспрашивать.
— Сергей, когда мы ехали, я обратил внимание, что вы водите машину достаточно активно и агрессивно. Как вы смотрите на то, чтобы посмотреть спортивную комплектацию машины? – закинул я удочку.
— А что, есть такая? Честно говоря, я полагал, что в этом ценовом диапазоне, о спортивных вариантах думать рано, — заинтригованно ответил Сергей.
— Да, спортивные модификации действительно более дорогие, но, возможно, мы сможем подобрать какой-то оптимальный для вас вариант, убрав не обязательные для вас опции, в пользу спортивных.
— Что же, давайте посмотрим!
Еще через полчаса, я, наконец, получил заветное согласие:
— Мне нравиться ваше предложение, Глеб! Беру!
Мы оформили все документы. Вместо стандартной комплектации я продал пусть и несколько сокращенную, но спортивную, с кожаной обивкой салона, «гоночными» сидениями, дополнительными подушками безопасности и еще целым рядом наворотов. Итого сумма сделки вышла практически на 25% выше!
Периферийным зрением я заметил, как другие пять продавцов, работавшие в нашем салоне выстроились вряд, наблюдая, как я провожал, клиента. Но когда я повернулся в их сторону, все резко сделали вид, что им до меня нет дела. Ну, и ладно.
Я был чрезвычайно доволен собой. Во-первых, сработали все те фишки, о которых я узнал сегодня. То есть всего за один день, мне удалось сильно улучшить мой навык продаж. Да, пусть это первый заход. И говорят, новичкам везет. Но ведь результат есть! Во-вторых, я впервые смог уверенно поднять сумму сделки аж на 25%. До этого в лучшем случае мне удавалось дополнительно продать пару мелочей. Что обеспечивало увеличение заказа на 3-4%. А тут сразу такой качественный скачок! Это было потрясающе!
 Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte или twitter (находятся ниже) – чтобы о нем узнали другие люди. Мы будем вам очень благодарны! Спасибо! |
|
|
Вообще ОТЛИЧНО !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
мне понравилось
отлчично, несмтря на то, что дописывалось в два часа ночи. Особенно понраилось ненавязчивость, мягкость подачи материала, без нравоучений и неестестенности. Внутренние терзания по поводу страховки — очень жизненно))
Написано наилучшим образом! Даже в учебных пособиях по продажам нет таких примеров. Хотелось бы еще встретить в книге навыки продаж Глеба. Поучительно! Вы — СУПЕР!!!
очень даже поучительно!
Отличное руководство по маркетингу и психологии продаж!
Да тема Николая. Очень хорошо написали, ваши советы и фишки действительно работают. Я это сам в своей шкуре пробовал. Ну это же автосалон 100 гигабайт думаю нормально. У большинство такое бывают. И у меня сейчас тоже такой объем информации в компьютере большинство из них тренинги, видео, аудиосеминары Николая Мрочковского, Олега Горячо)))
"И папка с учебными материалами уже распухла до сотни гигабайт" — Огого, 100 гигов личных материалов на работе, и куда шеф только смотрит.
При том что начальник Глеба экономит на сотрудниках (раз в вс. выходят), на тест-драйве и т.п., он позволяет сотрудникам лазить по пн. в интернете и просматривать ролики, а некоторым наподобие Глеба забивать рабочее пространство жесткого диска нерабочими материалами. Нереально как-то, если шеф экономный, он будет драть сотрудников как сидоровых коз (на основании данных от сисадмина) за постоянный расход трафика.
Я работала в автосалонах, у нас и экономили, и с интернетом было строго, не говоря уже о том чтобы сотрудники плевали в потолок когда клиентов нет.
И еще. "Другие пять продавцов" — а в 1-й главе было: "руковожу пятью подчиненными"… Он у них начальник или кто? А если начальник, то очень интересно, чем же все это время занимаются его подчиненные? Ведь весь процесс продажи Глеб вынужден делать сам.
Глеб начал делать и сразу получил результат — это обнадёживает. Однако, чтобы книга получилась более жизненной, стоит добавить и попытки без результата. Ведь не всегда всё получается, а главное, что он это делает и делает.
Отличная глава.
"Периферийным зрением я заметил, как другие пять продавцов, работавшие в нашем салоне выстроились вряд, наблюдая, как я провожал, клиента. Но когда я повернулся в их сторону, все резко сделали вид, что им до меня нет дела. Ну, и ладно." — да возможны натянутые отношения с коллегами, но мне кажется, Глеб с этим справится.
А ссылки действительно будут малоактуальны в бумажном варианте.
Так и пишите, ночью. ) Гладко получилось. Очень гладко для новичка, прям как "по писанному".
Получилась не глава художественной книги, а реклама тренинга. Листал бы эту книгу в бумажном варианте и наткнулся на эту главу — сразу же положил бы книгу обратно.
А книга планируется только в электронном виде? В бумажном варианте гиперссылки и указания сайтов вообще не работают, да и смотрятся коряво.
"Уххх… эту главу дописываю уже сам со слипающимися глазами в 2.30 ночи после тренировки по хоккею" Так принципиально выкладывать сырой продукт каждый день? Судя по этому комментарию, даже авторской перечитки материала нет. Вполне можно было опубликовать это на следующий день, предварительно выспавшись и перечитав главу самостоятельно.
«А книга планируется только в электронном виде?»
Нет, книга как раз будет в печатном виде
грамотно, от себя пара моментов))
(еще к предыдущим главам — там была упомянута шоколадница. не слишком корректно использовать существующие названия(если, конечно, у вас не подписан договор о скрытой рекламе) можно заменить словами просто про банальную сетевую кофейню)
в этой главе. если книга будет интерактивной, ссылки в тексте очень удобны, однако не стоит в дальнейшем перегружать такими вещами текст. в частности в рассылке, которая приходит от вас очень много писем с агрессивной форме активной продажи. даже если клиент этим пользуется, все равно это раздражает, так как давит. гораздо интереснее видеть зацепку в виде одного-двух конкретно работающих инструментов уже в тексте и например в конце книги для заинтересовавшихся — приложение, где можно пройти полный курс, контакты, список видов обучения и тем. так например это делает Константин Бакшт в своих книгах по построению отдела продаж — не нагнетает, но завораживает
Шеф почему-то не разрешал этого делать, боясь, что машину угонят, разобьют или поцарапают. Он всегда говорил «Сначала деньги, потом машины!»
И после этого — предложить тест-драйв! Я бы сказал, что подобное нарушение субординации, да ещё с риском для компании, просто вопиющее. Это не тот случай, когда победителя не судят. Я бы на месте Заура Павловича опасался иметь таких "нигилистов" в команде. Со всеми вытекающими. Лучше уж смягчить ситуацию прецедентами, упомянув, что шеф в отдельных случаях лично разрешал это, чтобы брать ответственность на себя.
Я не очень согласен с Ольгой. Здесь, как мне кажется, не главное, что они продают, а то, КАК они продают. Пусть шеф не хочет заморачиваться на впаривании клиентам дополнительных примочек, а продает "голые" автомобили, экономя только на страховке, за счет чего цены в салоне чуть ниже, чем везде. И суммы публиковать не нужно совершенно! Сейчас это будет адекватная сумма, а уже через месяц может быть смешная, если произойдет скачек на рынке.
Хоть статья писалась поздно ночью, но я не заметил сильных ляпов и казусов, кроме того, что в начале главы было сказано, что он почерпнул из курса только 2 идеи, после чего время отведенное на обучение у него закончилось. Но в конце выскакивает еще третья идея, которую, оказывается, он тоже вычитал сегодня.
Может быть отметить в начале главы, что было еще пару идей, которые показались Глебу слишком нереальными (он и подумать не мог, что сможет накрутить цену на 25%). Так будет показано то, как улетучивается неуверенность Глеба в себе, а это очень важно, как я думаю, для его преображения.
Спасибо. Жду продолжения.
Спасибо, Денис!
Из опыта работы друзей, работающих в автосалонах могу сказать, что "дешевые" автосалоны зарабатывают на доп.аксессуарах. В одном таком салоне, продающем бюджетные отечественные авто, еще 4 года назад нельзя было продать машину, если на ней дополнительно не "висит" 2 тыс.долларов к стандартной комплектации (это и разные модификации, и аудиосистемы, и сигнализации, и т.д.), на эти аксессуары — сумасшедшие накрутки, плюс "впаривают" страховки и кредиты.
Лучше поговорить со знающим продавцом, пусть подскажет, а то Глеб супер-продавец (пусть даже по местным меркам), а продает "голые" машины.
Напишите реальные цены. Ford Focus в стандартной комплектации — N тыс.руб., обычно Глеб продает за N + A тыс.руб., сегодня продал за N+A+B.