Как составить план продаж?
Вспомните, как выглядит планерка с менеджерами. Почему-то я уверен, что у вас в голове следующая картина: каждый из менеджеров по порядку рассказывает о дневных/недельных/месячных достижениях. Все внимательно слушают, записывают и говорят о том, когда кто оплатит или подпишет договор и т.д.
Через определенный период времени «почти оплатившие» услугу или товар клиенты куда-то пропадают. У одного резко кончаются деньги, второй не берет трубку, а третий нашел дешевле. Как всегда, во всем виноват великий и могучий форс-мажор. Вы в течение месяца получаете кучу обещаний, фантастических историй о мегакрутом клиенте, но в итоге сказку рушит тот же форс-мажор.
Чтобы такого не происходило и вы могли видеть факты, а не обещания, нужно составить для коммерческой службы план продаж.
В нем вы должны отразить следующие позиции:
1. Количество активных звонков за день.
2. Сколько необходимо выслать коммерческих предложений.
3. Какому количеству клиентов необходимо выставить счета на оплату.
4. Сколько должно поступить оплат или предоплат.
Менеджеры будут видеть, что от них требуется, а на планерках вы реально сможете оценить, какой процент пунктов выполнен. Если в чем-то менеджеры будут проваливаться, вы сможете решить этот вопрос и устранить проблему.
Если сотрудник не совершает необходимое количество звонков, значит, он не тем занимается. Если не отправляет коммерческие предложения, не то говорит при первом звонке. Если не отправляет счета, не с теми общается или не показывает выгоду. Если нет оплат, плохо дожимает.
Это был отрывок из книги «Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций».
Кликните тут, чтобы заказать полную версию прямо сейчас.
 Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte или twitter (находятся ниже) – чтобы о нем узнали другие люди. Мы будем вам очень благодарны! Спасибо! |
|
|
