Разделение отдела продаж
Суть концепции заключается в разделении отдела на три структурных подразделения (в простейшем варианте – три человека).
Первое звено, являющееся частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов. Задача этого подразделения – найти и получить контакты потенциального клиента, который в принципе заинтересован в продуктах и услугах. Как правило, это самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидят большинство продажников. Примером могут служить холодные звонки, когда 97 раз из 100 менеджер получает отказ.
Эту неблагодарную работу стоит переложить с плеч профессиональных продажников на менее квалифицированный персонал, работающий по скриптам. На холодный обзвон баз данных можно посадить человека с минимальной зарплатой. Его задача – позвонить, сказать 3 шаблонные фразы и задать ключевой вопрос. Если звучит ответ «да», сотрудник передает трубку более профессиональному продажнику.
Второе звено цепи, называющееся непосредственно «отделом продаж», принимает «теплых» заинтересованных клиентов. Здесь сидят более опытные сотрудники, задача которых – закрыть сделку, совершить первую продажу.
Третье звено – отдел по работе с текущими клиентами. В большинстве бизнесов здесь скрыты основные деньги. Ведь продать что-то существующему клиенту примерно в семь раз дешевле и проще, чем новому. На повторных продажах строится стабильный бизнес.
Задача сотрудников – грамотно обрабатывать текущих клиентов, максимизируя повторные продажи.
Это был отрывок из книги «Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций».
Кликните тут, чтобы заказать полную версию прямо сейчас.
 Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte или twitter (находятся ниже) – чтобы о нем узнали другие люди. Мы будем вам очень благодарны! Спасибо! |
|
|
